• Abrakadabra -- mechanizm gry negocjacyjnej
• Prawdziwe przypadki trudnych negocjacji -- terroryści z Peru i kryzys z irańskimi zakładnikami
• Punkty oparcia negocjatora: blefowanie, przygotowanie emocjonalne, odkrywanie kart przeciwnika, BATNA

Codziennie wpływasz na decyzje innych ludzi. Od relacji z nimi zależy Twoja przyszłość. Chcąc nie chcąc, prowadzisz grę. Masz do wyboru: naginać się do czyjejś woli i zachcianek albo opanować zasady gry i samemu rozdawać karty. Dobry negocjator zna niezliczone techniki komunikacji. Wie, kiedy grać miękko, a kiedy uderzyć pięścią w stół. Wychodzi cało z pułapek i nie daje się zapędzać w kozi róg. Herb Cohen, autor tej książki, jest zawodowym negocjatorem. Reprezentował rządy i korporacje w najtrudniejszych sprawach międzynarodowych. Jest pierwszoligowym graczem na froncie negocjacyjnym. Zdaj się na jego wiedzę i doświadczenie. Naucz się:

• "magicznych słów" Cohena -- prostych zwrotów wywołujących pożądane reakcje;
• widzieć całe pole walki -- z perspektywy swojej i rywala;
• filozofii BATNA -- kiedy odejść od stołu;
• rozwiewać mgłę -- odkrywać prawdziwe myśli i zamiary oponenta;
• przygotowywać emocjonalnie i merytorycznie do negocjacji;
• przewidywać zagrania oponentów i wybijać im argumenty z rąk;
• nigdy nie przyjmować "nie" jako ostatniego słowa;
• blefować -- grać kartami, których nie masz;
• śmiać się w obliczu największych zagrożeń.

Twoim zadaniem w negocjacjach jest skłonić drugą stronę do powiedzenia "tak". Problem w tym, że oponent zaczyna od "nie". Chce podjąć racjonalną decyzję, ale tak naprawdę kieruje się intuicją, emocjami i przyzwyczajeniami. Widzi rzeczy takimi, jakie wydają mu się w danej chwili logiczne. To otwiera Ci drogę do zwycięstwa. Powodzenia!

---

"Herb Cohen pomoże Ci stać się lepszym negocjatorem, rodzicem i człowiekiem. W tej książce znajdziesz autentyczny dowcip, w którym autor nie oszczędza także własnej osoby, niezwykłe przypadki z negocjacyjnej linii frontu i wyjątkowe spostrzeżenia. Jeśli otworzysz tę książkę, to już nie odłożysz jej z powrotem na półkę."

Barry Nalebuff
profesor Milton Steinbach, Szkoła Zarządzania w Yale

"Nikt nie zajdzie daleko bez negocjacji. Dzięki Herbowi Cohenowi ta podróż jest łatwiejsza, bardziej udana i zabawniejsza, niezależnie od tego, czy przekonujesz kogoś, by się z Tobą ożenił, dał Ci pożyczkę czy uwolnił zakładników. Błyskotliwy umysł, wyjątkowa wiedza i dowcip autora sprawiają, że ta książka jest propozycją nie do odrzucenia"

Mario Cuomo